Get Adobe Flash player

 

Умение задавать правильные вопросы - это путь к успеху.
Эта тема уже была озвучена в посте "Хотите узнать, как выявить у клиента "Гормон Желательной Железы?" , в которой я постаралась ее немного раскрыть.

Сегодня я постараюсь глубже войти в эту тему для более ясного понимания как же все - таки правильно задавать вопросы.

Искусством продажи владеет далеко не каждый, да и не все  стремятся этому научиться. Но есть такие индивидуумы,   которым даже говорить ничего не нужно, стоит им только рот открыть и вы уже готовы купить у них все, что они вам предлагают. Я, конечно, утрирую.

Но все же, когда продавец быстро заключает сделку - это высший пилотаж в продажах. А можно - ли этому научиться? Если будете следовать всем правилам продаж, успех вам гарантирован.

Если вы думаете, что успешный продавец должен много и долго говорить, то вы глубоко заблуждаетесь. Успешный продавец, это тот продавец, который задает вопросы, слушает и снова задает вопросы.

Для того, чтобы клиент сказал вам свое окончательное "Да", его нужно несколько раз подвести вопросами к мелким "Да".

Когда клиент отвечает на ваши вопросы, его подсознание улавливает интерес с вашей стороны к его личности, вы даете ему понять, что интересуетесь его проблемами. Вы говорите о нем, то что важно именно ему, вовлекаете его в разговор, при этом ничего не навязывая, ни товар, ни себя.

Из этой беседы с клиентом продавец извлекает важную информацию, которую может использовать с выгодой для себя.

На этапе сбора информации эффективны открытые вопросы, выясняющие чем покупатель пользовался в прошлом, чем пользуется сейчас, что ему нравится, а что нет.

Выявив желания клиента, вы сможете удовлетворить его потребности.

Старайтесь не задавать клиенту тех вопросов, на которые он ответит однозначным "Да" или "Нет". Эти вопросы называются ЗАКРЫТЫМИ, т.е. те вопросы, которые не требуют развернутого ответа.

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Закрытые вопросы строятся по принципу "истина-ложь" и требуют односложного ответа. Клиентам, которым задают подряд несколько закрытых вопросов,  может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Закрытого типа вопросы можно применять в случае, если вы переходите непосредственно к сделке или хотите изменить направление вашей беседы.

Их цель получить не столько информацию от клиента, сколько получить согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности.

Закрытыми вопросами, как я уже сказала,  хорошо завершать сделку или начинать,  к примеру,  вопросом:  " Любите ли вы путешествовать? И где бы вы хотели побывать?".
Закончить разговор можно также закрытым вопросом типа: "Я правильно вас поняла, что вы уже готовы купить путевку в Таиланд?"

Как только клиент сказал "Да", посредством следующих правильных вопросов вы ведете его к тому, что он уже не может жить без этого путешествия и уже готов его купить.

Предлагаю вашему вниманию шаблоны закрытых вопросов, которые вы можете применить во время беседы.

"Может вам нужна дополнительная информация?"

"Могу ли я считать, что развеяла ваши сомнения/опасения?"

"Вас устраивает наше предложение?"

"Вам нравится та информация, которой я сегодня поделилась с вами?"

"Вы не будете возражать, если я помогу вам подобрать ту продукцию, которая необходима именно вам?"

"Я правильно поняла, что Ваше окончательное решение зависит от выяснения вопроса о качестве продукта?"

"Какой у вас опыт работы в сетевом маркетинге?"

"Вы думаете, если не заниматься профилактикой своего здоровья, вас ждет качественная старость?"

"Вам действительно хочется выглядеть моложе ваших сверстников?"

Так же в  начале беседы, когда вы выяснили некоторые моменты о клиенте, можно ему задать такой вопрос:

"Является ли эта ситуация важной для вас?"

"Пытались ли вы искать выход из сложившейся ситуации?".

Вы встречались, вероятно, с продавцами в магазине, которые практически при входе спрашивают вас: "Вам чем-нибудь помочь?"

И в подавляющем большинстве случаев покупатель отвечает: "Нет", даже если помощь ему и нужна. Причин для этого много. Одна из основных в том, что люди не хотят, отвечая на вопросы, брать на себя какие-либо обязательства.

Основное правило здесь состоит в том, что в ходе встречи вы должны меньше говорить, а больше слушать и наблюдать, чтобы сделать меньше ошибок.
Следует ставить вопрос, а не самому на них отвечать. Клиенту необходимо дать возможность высказаться, по возможности исчерпывающе, по всем вопросам. На любую ситуацию следует пытаться посмотреть сторонним взглядом, что позволит адекватно ее оценить.

Продолжение следует...

Чтобы не потерять статью и добавить к себе на страницу, просто нажмите на кнопку Вашей любимой соц.сети

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
The following two tabs change content below.

Людмила Орехова

Обожаю сетевой маркетинг, так как именно в этом бизнесе можно раскрыть весь свой потенциал без серьезных капиталовложений. Этот бизнес подходит абсолютно всем вне зависимости от Вашего географического месторасположения, образования и социального статуса. Все, что нужно для того, чтобы преуспеть в этом бизнесе - это только ВАШЕ ЖЕЛАНИЕ. А за желанием всегда идут ДЕЙСТВИЯ. И Вы успешны!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ НА МОЙ БЛОГ!
ДАВАЙТЕ ПОЗНАКОМИМСЯ!!! Меня зовут ЛЮДМИЛА ОРЕХОВА и я рада приветствовать Вас на своем блоге. Мой блог посвящен МЛМ бизнесу. Персонально для скептиков, которые не считают МЛМ бизнесом, скажу, что сетевой маркетинг реально дает возможность выйти на качественно новый уровень жизни. Тому есть множество подтверждений. А тем кто верит в возможность обрести финансовую свободу таким образом, и ко всему прочему улучшить качество своей жизни, милости прошу в мою команду. Буду рада сотрудничеству с Вами!
Свяжитесь со мной по SKYPE
УВАЖАЕМЫЕ КОЛЛЕГИ!
Если не желаете попасть в БАН, ФИНАНСОВЫЕ ПИРАМИДЫ и "ЛОХОТРОНЫ" НЕ ПРЕДЛАГАТЬ!!!
МИР МЛМ
МИР МЛМ

На момент выхода журнала в свет, мой стаж работы в компании составил 2 года и количество партнеров уже было порядка 11 тысяч. Время идет, все движется и меняется, и мы не стоим на месте. Прошло еще 2 года и моя команда уже более 20 тысяч человек. Важный момент успеха ВАШЕГО бизнеса - это создание мощной дружной команды, где успешны все!

Хотите стать членом успешной команды? Присоединяйтесь!
Хотите стать членом успешной команды? Присоединяйтесь!

Быть в команде успешного лидера - это важная половина ВАШЕГО успеха. Вторая половина Вашего успеха не менее важна - это ВАШЕ желание незамедлительного действия. Когда Вы присоединитесь к нашей команде Вы уже будете наполовину УСПЕШНЫ!


Приглашаю именно ВАС в свою успешную команду!

Профессиональный плагин для построения подписного листа
Профессиональный плагин для построения подписного листа
ОПРОСНИК – это тот инструмент, которого Вам так не хватало
ОПРОСНИК – это тот инструмент, которого Вам так не хватало

Вы задавали себе вопрос почему люди не идут в Вашу команду?
Все потому, что Вы не знаете что человеку говорить и о чем спрашивать. Сегодня я Вам дам абсолютно БЕСПЛАТНО пошаговую методику выявления истинных потребностей клиента. Это работает у меня, будет работать и у ВАС. Желаю успехов в построении команды свей МЕЧТЫ!