Get Adobe Flash player

Продолжение. Начало

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Открытые вопросы - это те, на которые нельзя ограничиться односложным ответом "Да" или "Нет".

Открытые вопросы помогают разговорить клиента. Они, как правило, начинаются со слов: "Как", "Почему", "Кто", "Что", "Когда" и "Где", "Сколько", "Благодаря чему?", "Куда?".

С помощью этих самых обычных слов вы сможете задать клиенту тактичные наводящие вопросы, которые помогут ему лучше обдумать то, что же ему на самом деле нужно и как это осуществить.

К примеру вопрос " Сколько" может быть модифицирован и превращен з такие разновидности, как "насколько большой", "насколько мало", "как много" и т.д.

Например, вы спрашиваете клиента:

"Насколько вы удовлетворены тем доходом, который сейчас у вас?"

"Что для вас важно, когда вы приглашаете человека в бизнес?"

"Каким шампунем вы моете голову. Какой зубной пастой чистите зубы?"

"Как Вы думаете, важно заниматься профилактикой своего здоровья?"

"Скажите, пожалуйста, какие требования вы предъявляете к препаратам решающим проблемы с вашим здоровьем?"

"Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?"

 

Вопросы могут быть общего характера.

Например:

"Собираетесь ли вы делать ремонт в своей квартире?"

Вопросы могут быть также уточняющего характера.

"Ваш крем слишком жирный, чтобы чувствовать себя комфортно?"

"Я не совсем поняла, каким образом вы совмещали этот препарат с этим?"

 

Вопрос на прояснение информации о мыслях, о чувствах вашего клиента:

"Имеете ли вы намерение что - то менять в вашей теперешней жизни?"

Для того, чтобы составить себе реальное представление о том, в чем действительно нуждается ваш клиент, вы можете задать более специфические вопросы, которые помогут клиенту уточнить, что же является для него наиболее важным, а что наименее важным в данной ситуации.

Такого рода вопросы начинаются со слов:
"Означает ли эта ситуация, что…?",

"Каким образом это воздействует на вас?", 

"Озабочены ли вы тем-то и тем-то?",

"Беспокоит ли вас это?",

"Это действительно важно для вас?".

Открытые вопросы создают доверительные отношения с клиентом, вызывают у него ощущение его значимости, поощряют его дать более развернутый ответ.

Они побуждают клиента отвечать вам, ни в чем его не ограничивая. Дают возможность включить мыслительный процесс на темы, о которых он ранее не думал, свободно говорить о своих чувствах, ощущениях, анализировать, тем самым ставят продавца перед необходимостью внимательно слушать и наблюдать.

Никогда не перебивайте клиента, просто внимательно слушайте и наблюдайте за его интонацией, жестами, мимикой, выражением лица. Язык невербального общения или язык жестов, может дать вам больше информации, чем просто слова. Невербальный язык скажет о том, что клиент думает на самом деле.

Начать общение можно и с достаточно широкого вопроса: "Что именно в вашей теперешней жизни и деятельности не позволяет (или мешает) успешно решить ваши проблемы?"

Далее можно перейти к эмоциональному вопросу: " Как вам кажется, наша медицина заинтересована в том, чтобы люди были здоровы?"

В завершение сделки великолепно подойдут такие вопросы:

"Как вы считаете, все, что вы услышали сегодня может изменить вашу жизнь в лучшую сторону?",
"Насколько вы удовлетворены тем, что вы сегодня услышали?",
"Каково ваше отношение к тому, что вы сегодня услышали?",
" Насколько вы довольны качеством крема?"

Минусом этих вопросов может быть в том, что клиент никогда не думал об этом, его может смутить ваш вопрос и вы услышите сумбурный, сложный для понимания ответ, который введет клиента в дискомфортное состояние.

  •  Когда лучше задавать открытые вопросы?
  •  В начале вашей встречи.
  •  На моменте выявления желаний и потребностей клиента.
  •  Когда есть необходимость заставить клиента подумать.
  •  Когда переходите от одной теме к другой.
  •  Когда вы хотите усилить энергию осознания клиента владеть тем, что вы ему предлагаете.
  •  Когда вы хотите выяснить причину его сомнений или отказа.

Старайтесь не задавать вопросы в грубой форме, это чревато тем, что вы можете разрушить уже установленный контакт и сделка может не состояться.

Открытые вопросы дают возможность клиенту уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать кроме открытых другие вопросы.

 

Открытые вопросы предоставляют клиенту свободу. Закрытые - ограничивают.

Рекомендуется чередовать закрытые вопросы с открытыми, чтобы разговор был более интересным и глубоким.

Например:

"Если я буду больше знать о том, чем вы занимались на предыдущем, месте работы, у меня будет понимание того, чем я могу быть вам полезна."

"Скажите, пожалуйста, то, чем вы раньше занимались не приносило вам достаточный доход, при котором вы могли бы удовлетворить свои желания и потребности?"

 

Если вы ограничены во времени, то с открытыми вопросами нужно быть поаккуратней, они могут спровоцировать длинный ответ, который вы не готовы выслушивать.

Когда клиент делает паузу, чтобы перевести дыхание, вы задаете ему закрытый вопрос: "Как долго вы этим занимались?"

Вы контролируете ход беседы. После этого вопроса можно задать вопрос на ваше усмотрение закрытого или открытого типа.

Следите за тем, чтобы ваша беседа не выглядела как допрос.

Задавайте вопрос только тогда, когда вы действительно хотите услышать, что ваш клиент вам ответит. И старайтесь вести беседу так, чтобы было комфортно обоим, чтобы вашему клиенту было приятно с вами общаться.

Вопросы нужно подготовить заранее, продумать возможные ответы на них и свои последующие действия. Вы не будете импровизировать по ходу, вам будет легче вести беседу.

То впечатление, которое вы произведете в ходе беседы определит конечный итог вашей встречи. А отношение людей к вам в значительной степени зависит от вашего умения задавать заготовленные вопросы об их любимом предмете - о них самих.

Очень важное значение имеет то, как вы сформулировали вопрос.

 

Как пример, приведу притчу.

В церкви человек спрашивает священника:

- Батюшка, можно ли курить во время молитвы?
- Ни в коем случае!
Второй вариант:
- Батюшка, могу я испросить у вас совета?
- Конечно, сын мой. О чем ты хочешь спросить? - Если я молюсь, когда курю, это хорошо?
- Безусловно! Молиться всегда хорошо.

 

Предлагаю несколько шаблонов вопросов, которые помогли бы вам стимулировать беседу.

Например:

"Если бы вы ушли со своей работы, то чем бы занялись и почему?"

"Если бы вы могли провести неделю в любом месте, куда бы вы отправились и чем бы там занялись?"

"Если бы я показала вам как можно при помощи нашей продукции улучшить ваше здоровью, вам это было бы интересно?"

"Если бы я показала вам как можно при помощи нашей компании вы сможете зарабатывать в два раза больше, чем сейчас, вам это было бы интересно?"

Чтобы научиться задавать вопросы клиенту, вам потребуются определенные навыки. Но не сразу Москва строилась, научиться этому не сложно и в дальнейшем применять этот навык вы уже будете автоматически.

Прежде чем задавать вопросы другим, обратите внимания на то, какие вопросы и как вы задаете самому себе.

Каждый из нас периодически задает себе какие-то вопросы, каждый день мы пытаемся убедить себя что-то сделать или чего-то не делать.

Когда мы сознательно задаем себе вопросы, наш разум вытаскивает на поверхность массу полезной информации, достойной того, чтобы подробно поговорить о ней.

 

Одним из наиболее простых и эффективных методов самоконтроля заключается в следующем.

Возьмите листок бумаги, напишите вверху свой главный вопрос и заставьте себя найти двадцать ответов на него.

Например, вас интересует, как заработать в будущем году побольше денег.

Пишем вопрос: "Как я могу удвоить свой доход в ближайшие двенадцать месяцев?" - и ниже записываем двадцать вариантов ответа.

Прежде всего, число двадцать покажется вам невероятно большим, а задача представится совершенно непосильной. Однако, как только ваш мозг настроится на работу, войдет во вкус, вы убедитесь, что способны найти гораздо большее число ответов.

Красота метода заключается в том, как вы задаете себе вопросы. Вопрос привлекает ваше внимание к тому, что должно происходить после принятия решения, а не к тому, можете ли вы, должны ли удваивать свой доход в течение будущего года. Вопрос как бы подразумевает, что решение уже принято и осталось только выяснить, как его реализовать.

Другой вариант упражнения самонастройки заключается в стимуляции мотивов поведения, которые помогут нашему сознанию найти нужный ответ.

Упражнение похоже на предыдущее.

Расположитесь удобно и представьте себе, что вы сделали первые шаги по достижению какой-то цели. Представьте себя в этот момент жизни, принимая во внимание тот факт, что вы еще не достигли ее.

Напишите: "Я достигну цели только в том случае, если..." Затем прислушайтесь к своему внутреннему голосу и запишите все, что приходит на ум. Как и в первом случае, сначала вам это покажется просто невозможным, однако, после некоторого спокойного сосредоточения, вы с удивлением обнаружите огромное количество полезной информации.

Описанный метод основывается на двух соображениях:

  •  Вопросы никогда не остаются без ответа, даже если они заданы самому себе.
  •  Какой бы ни была ваша цель, вы всегда найдете ответ.

Итак, поехали дальше.

Продолжение следует...

Начало

 

 

Чтобы не потерять статью и добавить к себе на страницу, просто нажмите на кнопку Вашей любимой соц.сети

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
The following two tabs change content below.

Людмила Орехова

Обожаю сетевой маркетинг, так как именно в этом бизнесе можно раскрыть весь свой потенциал без серьезных капиталовложений. Этот бизнес подходит абсолютно всем вне зависимости от Вашего географического месторасположения, образования и социального статуса. Все, что нужно для того, чтобы преуспеть в этом бизнесе - это только ВАШЕ ЖЕЛАНИЕ. А за желанием всегда идут ДЕЙСТВИЯ. И Вы успешны!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ НА МОЙ БЛОГ!
ДАВАЙТЕ ПОЗНАКОМИМСЯ!!! Меня зовут ЛЮДМИЛА ОРЕХОВА и я рада приветствовать Вас на своем блоге. Мой блог посвящен МЛМ бизнесу. Персонально для скептиков, которые не считают МЛМ бизнесом, скажу, что сетевой маркетинг реально дает возможность выйти на качественно новый уровень жизни. Тому есть множество подтверждений. А тем кто верит в возможность обрести финансовую свободу таким образом, и ко всему прочему улучшить качество своей жизни, милости прошу в мою команду. Буду рада сотрудничеству с Вами!
ВИДЕО ВИЗИТКА
МИР МЛМ
МИР МЛМ

На момент выхода журнала в свет, мой стаж работы в компании составил 2 года и количество партнеров уже было порядка 11 тысяч. Время идет, все движется и меняется, и мы не стоим на месте. Прошло еще 2 года и моя команда уже более 20 тысяч человек. Важный момент успеха ВАШЕГО бизнеса - это создание мощной дружной команды, где успешны все!

Свяжитесь со мной по SKYPE
УВАЖАЕМЫЕ КОЛЛЕГИ!
Если не желаете попасть в БАН, ФИНАНСОВЫЕ ПИРАМИДЫ и "ЛОХОТРОНЫ" НЕ ПРЕДЛАГАТЬ!!!
Я в INSTAGRAM
Хотите стать членом успешной команды? Присоединяйтесь!
Хотите стать членом успешной команды? Присоединяйтесь!

Быть в команде успешного лидера - это важная половина ВАШЕГО успеха. Вторая половина Вашего успеха не менее важна - это ВАШЕ желание незамедлительного действия. Когда Вы присоединитесь к нашей команде Вы уже будете наполовину УСПЕШНЫ!


Приглашаю именно ВАС в свою успешную команду!

Профессиональный плагин для построения подписного листа
Профессиональный плагин для построения подписного листа
ОПРОСНИК – это тот инструмент, которого Вам так не хватало
ОПРОСНИК – это тот инструмент, которого Вам так не хватало

Вы задавали себе вопрос почему люди не идут в Вашу команду?
Все потому, что Вы не знаете что человеку говорить и о чем спрашивать. Сегодня я Вам дам абсолютно БЕСПЛАТНО пошаговую методику выявления истинных потребностей клиента. Это работает у меня, будет работать и у ВАС. Желаю успехов в построении команды свей МЕЧТЫ!