Полуоткрытые и альтернативные вопросы

Опубликовано ноября 11, 2012 | Автор: Людмила Орехова

Продолжение. Начало

ПОЛУОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Эти вопросы предполагают короткие ответы. Их задают для того, чтобы получить конкретную информацию. Они сигнализируют о прямой открытой коммуникации, при которой выяснение фактов и положения вещей сознательно ставится на первое место, при этом спрашивающий учитывает личные особенности собеседника и тему разговора.

Конечно, собеседник, анализируя заданные ему вопросы, понимает, к чему именно клонит тот, кто их задает. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать.

Например: "Сколько времени в день вы уделяете холодным контактам?"

"Фактически вы потратили два часа на то, чтобы добраться до нашего офиса?"

"Итак, вы тоже находитесь в подобной ситуации?"
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Это такие вопросы, которые предполагают клиенту два варианта ответов "или -или", которые в любом варианте устраивают и клиента и продавца.

Нужно помнить, что альтернативные вопросы ВСЕГДА должны быть направлены на ВЫГОДУ как клиенту так и продавцу.

Например: "Вам удобнее встретиться в понедельник или в среду?"

В подобного рода вопросах заключены сразу два предложения, отказ в них не предусмотрен.

Подобные вопросы вы задаете в тех случаях, когда хотите сузить ваше предложение ограничительными временными рамками и сфокусировать внимание клиента, по сути на выборе без выбора.

Этим вопросом вы избегаете споров и не лишаете клиента выбора.

Подобные вопросы можно применять на любом этапе продажи.

Например клиент говорит: "Мне нужен крем для лица".

Ваш ответ: "Скажите пожалуйста, Вам какой нужен крем дневной или ночной?" и/или для лица или для рук? для жирной или нормальной кожи?

" Вы сами зарегистрируетесь в компании или позволите это сделать, пригласившему вас, человеку?"

"Вам когда удобнее приехать в утреннее или вечернее время?

Альтернативные вопросы мы можем использовать когда хотим помочь нерешительным клиентам с выбором, когда обсуждаем планы или варианты дальнейшей работы, когда подводим итоги. Это упрощает принятие решения и облегчает процесс выбора.

Дело в том, что с помощью альтернативного вопроса клиент определенным образом программируется на процедуру выбора, замыкается на этом процессе и редко осознает, нужно ли ему вообще делать выбор.

Важное правило, не манипулировать сознанием клиента и не преследовать свои корыстные цели, не злоупотреблять альтернативными вопросами.

Конечно, если клиент совершенно не заинтересован в вашем товаре, никакие манипуляции вам не помогут. А если клиент понимает разницу между предлагаемыми товарами, то это и не манипуляция вовсе, а лишь способ слегка подтолкнуть клиента к принятию решения.

ТЕХНИКА ВОВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА В ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

На презентации продукта компании очень важно дать клиенту подержать в руках что - нибудь из вашего ассортимента.

Тактильное прикосновение, ощупывание продукта влечет у клиента чувство собственности. Можно даже дать клиенту возможность оценить действие вашего продукта.

Ваша цель незаметно натолкнуть клиента на позитивное свойство продукта.

Для определения его заинтересованности можно задать ему несколько вопросов типа: "Если бы вы могли этим кремом пользоваться всегда, как бы выглядели ваши руки?"
или " Каким вы себя видите, когда через три месяца вы начнете зарабатывать тысячу долларов в месяц?"

Вовлекая клиента в процесс правильной постановкой вопроса, вы можете дать ему понять, что его ожидает, если он примет ваше предложение.

Пусть он сам себя уговаривает.

Например: "Каким образом вы планируете выйти а на доход в тысячу долларов?" или "Кого вы будете привлекать, чтобы выйти на доход в тысячу долларов через три месяца?" или "Кому из ваших знакомых было бы интересно наше предложение?"

Станет - ли клиент думать купить у вас продукт или нет? Он уже думает, что стоит за покупкой, а не о том стоит ли ее покупать.

Этим способом можно пользоваться, когда клиент находится на стадии завершения сделки, но еще не принял окончательного решения. Он еще решает купить или не купить то, что вы ему предлагаете.

По окончании демонстрации вашей продукции заберите у клиента все, что вы ему дали. Если клиент просит показать ему еще что - то, это сигнал к покупке. постарайтесь вовлечь клиента так, чтобы он уже полез в кошелек за деньгами. Переходите к заключению сделки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Переходим к завершающему этапу - заключение сделки.

На этом этапе важно проверить готовность клиента к сотрудничеству с вами. Это можно сделать, задав ему несколько контрольных вопросов:
"Как Вам это понравилось?", "Что Вы об этом думаете?", "Заинтересовало ли вас мое предложение?"

Формулировка перечисленных вопросов может меняться по вашему усмотрению, важно сохранить ее общий смысл.

Вашу встречу можно рассматривать как эффективную, если вы перешли к завершающей стадии - заключению договора о сотрудничестве, то есть регистрации клиента в вашу компанию.

Проверив готовность покупателя, и убедившись в его желании заключить сделку можно приступать к ее завершению. На данной стадии довести сделку до конца поможет несколько способов - отвлечение внимания.

На этом этапе вы можете сказать клиенту об акциях компании. Особенно удачно этот прием проходит с нерешительными клиентами. Вы говорите им, что в этом месяце они смогут купить необходимый им продукт по приятной цене со скидкой. Также вы можете предоставить информацию и о своем личном промоушене для новичков.

Так же мы можем задать клиенту альтернативные вопросы. Ярким примером применения альтернативного вопроса может быть такой вариант: "Вы хотите приобрести крем дневной или ночной по акции?".

Необходимо убедить клиента, что акция продлится до конца месяца, далее цена будет прежней. Просчитать клиенту его выгоду.

Получив долгожданное согласие на заключение сделки, не стоит допускать распространенной ошибки неопытных менеджеров, не теряйте интерес к сделке. Вы должны продолжать вести беседу с клиентом на таком же уровне, как и до его согласия. Иначе у клиента могут появиться новые возражения, и он поменяет свое решение.

Сделка совершена!

Поздравляю!

Клиент ваш.

То, как вы сработаете с клиентом дальше, может дать вам не просто клиента, есть вероятность того, что и успешного партнера вашей команды!

Начало

Сейчас другие читают это :

МЛМ бизнес и база подпис�...

Как правильно пригласит�...

Как продавать то, что хоч...

Чтобы не потерять статью и добавить к себе на страницу, просто нажмите на кнопку Вашей любимой соц.сети

РќСЂР°РІРёС‚СЃСЏ

Bio
Latest Posts

Людмила Орехова

Обожаю сетевой маркетинг, так как именно в этом бизнесе можно раскрыть весь свой потенциал без серьезных капиталовложений. Этот бизнес подходит абсолютно всем вне зависимости от Вашего географического месторасположения, образования и социального статуса. Все, что нужно для того, чтобы преуспеть в этом бизнесе - это только ВАШЕ ЖЕЛАНИЕ. А за желанием всегда идут ДЕЙСТВИЯ. И Вы успешны!